做外貿(mào)的企業(yè)參加展會的目的都是為了更好的推廣自己的品牌，以及吸引更多的客戶關(guān)注和洽談合作，如參加廣交會，就能讓企業(yè)接觸到很多客戶，有的企業(yè)或者業(yè)務(wù)員在展會期間會收到很多客戶的聯(lián)系方式，回去以后再一個個發(fā)郵件去跟進(jìn)，但在這樣，在時間上，已經(jīng)慢了一步。
所以很多人都想，這個時候，如果有現(xiàn)成的模板，再結(jié)合手機(jī)端的郵件工具，在手機(jī)上就將已經(jīng)接待的客戶跟蹤一遍，一定會給客戶留下“及時、專業(yè)”的好印象!
今天就與大家分享一下跟進(jìn)幾種類型客戶的文章，供大家參考！
通常在接待客戶時，我們要根據(jù)客戶的興趣程度，將客戶分成：機(jī)會，感興趣，了解，路人。然后對于不同的客戶，采取不同策略。
1、機(jī)會客戶
這種客戶的特點(diǎn)是，有意向，并且基本屬于已經(jīng)決定要購買，只是決定買什么規(guī)格、數(shù)量從誰那里買的問題。所以追蹤這類客戶時，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格等客戶的需求細(xì)節(jié)上。通過這些細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。
只要一直跟客戶聯(lián)系，就越來越熟悉，客戶給你的信息就越多。而同樣的信息，客戶要是再跟別人再解釋一遍的成本就變高。所以客戶如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會大大降低。
另外，在面對同行競爭方面，要重點(diǎn)解決，“你為何要跟我買”的問題。首先，價格是一個很重要的方面，如果你的價格比對手高，要主動說明為何高，產(chǎn)品好在什么地方。但相對于價格和質(zhì)量，你是否值得信賴和靠譜也是客戶非常在乎的。因為無論是老板自己，還是職業(yè)采購人員，都不想冒太大的風(fēng)險。
Dear Peter,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.
(提示：從細(xì)節(jié)入手，在給客戶提供充足的信息的同時，暗示你的東西是好的，讓他明白你的產(chǎn)品貴的理由。即便不直說，客戶也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?
(提示：通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上。然后通過客戶透露的一點(diǎn)一點(diǎn)的信息，構(gòu)成一個完整訂單的詳細(xì)信息，接關(guān)你再往訂單方向一步步邁進(jìn)。)
Best regards,
Kate
對于機(jī)會客戶，要針對他的需求，認(rèn)真分析，認(rèn)真寫。這類客戶數(shù)量很少，只有10%-20%，卻值得你花80-90%的時間對待。因為你的訂單可能多數(shù)會從這類客戶里出來。
2、感興趣客戶
對于這種客戶當(dāng)然是賣家最喜歡的，但他們有的只是非常感興趣，還沒有下定決心要購買。而他們?yōu)楹螞]有最后下定決心，或是需要進(jìn)一步了解市場，或是目前有個不錯的合作對象，但還不是很滿意，想斷掉合作關(guān)系，重新找供應(yīng)商，又擔(dān)心新供應(yīng)商會不會有什么風(fēng)險，萬一要是連原來老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?
對于這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作這個點(diǎn)，因為他還沒有最后做決定，下了決定之后，他才會考慮同誰合作的問題。
a)需要調(diào)研市場型
因為客戶對市場不了解，對產(chǎn)品能否暢銷還有所顧慮。所以你可以向他展示一些成功的案例，打消他的顧慮，幫他樹立信心，同時還要有耐心和自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。
Dear Peter,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
Kate
b)對現(xiàn)有供應(yīng)商不死心
對于這類客戶，重點(diǎn)是挖掘他現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)，讓他感覺到痛苦，意識到一個不好的供應(yīng)商對他以后的生意的危害性。但要注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣顯得你很不優(yōu)雅，客戶也不會喜歡這樣的。你攻擊的是競爭對手的弱點(diǎn)，而不是競爭對手本身。比如，我們知道某某競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說成XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品很爛。而是說“他會給你穩(wěn)定的質(zhì)量嗎?如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你帶來什么樣的后果呢?”
當(dāng)然有的客戶會告訴你，他現(xiàn)有的供應(yīng)商有什么問題，而更多的客戶是不會告訴你這些的，他覺得如果告訴你這些，會在談判的時候處于不利的地位，會被你利用。如果客戶不告訴你的時候，你就要自己去細(xì)細(xì)揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。
Dear Peter,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
Kate
3、了解信息
這類客戶往往對于產(chǎn)品還不是很了解，只是隨便問問，了解一下情況而己，有的甚至只直接問個價格，而有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價的客戶對產(chǎn)品一定有興趣。其實，有相當(dāng)部分到訪客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒想過要銷售這個產(chǎn)品的問題。更不用說跟你合作了。
這類客戶最好也建個分組，然后用一封郵件模板來發(fā)。
與這類客戶恰談的重點(diǎn)放在，幫助他了解和分析這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場機(jī)會等等。觸動客戶的心理，讓他去深入調(diào)研這個產(chǎn)品，下決心購買。
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1) ...
2) ...
3) ...
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate
4、路人
還有些客戶并不是經(jīng)營同類產(chǎn)品的，銷售渠道也沒有，也許只出于好奇跑到你的攤位上與你交換張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。一般把他們放到一邊，待有空群發(fā)郵件，不要花太多精力在上面。
