如何面對(duì)大幅度砍價(jià)的客戶(hù)?-外貿(mào)知識(shí)-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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如何面對(duì)大幅度砍價(jià)的客戶(hù)?

來(lái)源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2463 時(shí)間:2019-05-06 15:02:06


相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到這種客戶(hù),砍價(jià)砍的特別狠,你報(bào)1000,他直接就砍到了600,這個(gè)時(shí)候其實(shí)很多業(yè)務(wù)員的第一反應(yīng)會(huì)是拜拜,沒(méi)必要再跟進(jìn)了但是作為一個(gè)普通業(yè)務(wù)員,能拿到一個(gè)詢(xún)盤(pán)不容易啊,跟客戶(hù)說(shuō)拜拜,說(shuō)不定明天老板就會(huì)跟你說(shuō)拜拜了。所以在面對(duì)這種客戶(hù)時(shí),我們還是要保持冷靜,保持清醒,淡定地給出回應(yīng),回應(yīng)需要又兩給內(nèi)容:第一,客戶(hù)的價(jià)格我實(shí)在是做不到,可能其他的同行也沒(méi)辦法做到;第二,我們不能直接回絕客戶(hù),也不能把他推給同行,所以我們還是要盡力把客戶(hù)拉到我們的供應(yīng)體系里來(lái)。


其實(shí)最主要的還是組要去了解一下客戶(hù)為什么砍價(jià)這么狠,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),一般包括一下幾種情況:

1、 有人告訴他們中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格水分很大,可以直接砍掉一半的,就像他們?nèi)ス渲袊?guó)的商場(chǎng)一樣,也是抱著這個(gè)心態(tài),所以砍價(jià)就特別狠。

2、 第二種情況就是客戶(hù)不知道我們的價(jià)格有多少水分,怕還價(jià)不合適自己吃虧,干脆就直接砍到底了,其實(shí)目的在于探知我們的底價(jià)。

客戶(hù)的目的只有一個(gè),那就是砍價(jià),所以他所回復(fù)的價(jià)格不過(guò)是試探而已,實(shí)際上他自己也清楚這個(gè)價(jià)格是不可能的。那么這種情況下我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?

基于以上所說(shuō)的判斷,我們可以采取三步:

首先表現(xiàn)出自己的驚訝,其實(shí)這也不算是裝,因?yàn)閷?duì)于客戶(hù)給的低價(jià)是真正足夠讓我們驚訝了。在郵件中我們可以接用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)來(lái)表達(dá)我們的驚訝,比如“REALLY????”,如果是打電話或者是面談的話,就要通過(guò)語(yǔ)氣來(lái)表現(xiàn),既然客戶(hù)想要探個(gè)究竟,我們就演給他看。

接下來(lái)就是要確認(rèn)產(chǎn)品、型號(hào)、含量,確認(rèn)是哪個(gè)國(guó)家的價(jià)格以及是否是即期的價(jià)格。一方面客戶(hù)的確有可能搞錯(cuò)產(chǎn)品或者其他的一些信息,所以我們要重新確認(rèn)一下;另一方面也可以表現(xiàn)出我們的懷疑,我們認(rèn)為現(xiàn)在所談?wù)摰漠a(chǎn)品不可能出現(xiàn)這個(gè)價(jià)格。但是我們不能讓客戶(hù)覺(jué)得我們?cè)谫|(zhì)疑他,我們是為了表達(dá)一個(gè)理念,這個(gè)價(jià)格你有可能拿到,我們就是確認(rèn)一下,是不是現(xiàn)在的報(bào)價(jià)而已。

最后就是結(jié)論部分,實(shí)話告訴客戶(hù),這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們中國(guó)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是不可能做到的,甚至連成本都不夠??蛻?hù)可能不完全信任我們,但是他肯定也不會(huì)完全信任給他報(bào)這么低價(jià)的供應(yīng)商,所以我們可以建議客戶(hù)多找?guī)准夜?yīng)商詢(xún)價(jià),這樣客戶(hù)就能了解大概的價(jià)格,我們要讓客戶(hù)知道你不跟我們合作也沒(méi)關(guān)系,但是我害怕你被騙,所以請(qǐng)相信我,我找老板申請(qǐng)了能給你的最低價(jià)XXX,這也是最合適的價(jià)格了,希望你能理解并且接受。

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