做我們外貿(mào)這一行的，最常見的方法就是發(fā)發(fā)開發(fā)信，然后有詢盤就報報價，有過幾次溝通之后客戶不怎么愛搭理了就不知道該如何跟進(jìn)了。這是造成我們業(yè)績不夠理想的最根本原因，在正確的時間用最簡單的郵件贏得最忠實的客戶，這永遠(yuǎn)是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢寐以求的事情。
想要贏得客戶，首先我們得有良好的服務(wù)基礎(chǔ)，如果我們能夠做好服務(wù)工作，客戶就算暫時沒有太大的合作可能，但是他心里舒服了，后面有機(jī)會的時候是能夠第一時間想到我們的，比如：如果我們能夠在收到詢盤的第一時間快速熱情的回復(fù)，我們留給客戶的印象是反應(yīng)快速的，在他后面有了真正需求的時候，他肯定不愿去一個個找別人慢慢等回復(fù)，因為在你這里能夠快速得到回復(fù)。
其實行業(yè)上的產(chǎn)品差別并不是很大的，真正有什么創(chuàng)新創(chuàng)意的東西很容易就被人學(xué)了去，所以我們的核心競爭力一直都不在產(chǎn)品上面，很大的可能是在服務(wù)上，是在我們跟進(jìn)客戶的方法上面，在我們跟進(jìn)客戶的形式上面，是我們針對客戶需求提供產(chǎn)品支持，提供解決方案，提供任何我們能夠提供的幫助。
在面對客戶跟進(jìn)這個工作里，其實有那么幾點是任何行業(yè)產(chǎn)品都能夠用到的：
一、明確客戶所需，找到客戶關(guān)注點
在我們跟客戶溝通的時候，我們是能夠準(zhǔn)確感覺到客戶關(guān)注重點的，喜歡低價的客戶會跟你多溝通價格問題，需要高質(zhì)量的客戶會關(guān)系你產(chǎn)品的質(zhì)量控制問題，著急要貨的客戶會關(guān)注你交貨期的問題，我們可以根據(jù)他們溝通過程中的談話重點去推測對方的需求，繼而圍繞客戶的需求去解決問題。
如果你能夠解決客戶的需求，那么你的跟進(jìn)就是有意義有價值的，有時候我們不僅僅是要解決一些客戶提出來的問題，很多客戶未提出的問題，存在風(fēng)險的問題，我們也需要提出來想辦法幫客戶解決，如果客戶能夠看到我們能夠有辦法幫他避免一些風(fēng)險問題，會更加認(rèn)可我們。
二、認(rèn)真傾聽客戶要求和反饋，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)
在客戶認(rèn)真給我們反饋意見的時候，我們千萬不能敷衍了事，哪怕是一個小小的錯誤，我們也要認(rèn)真改進(jìn)，哪怕客戶說我們的郵件有一個錯別字，我們也需要認(rèn)真的道個歉，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)我們重視他的反饋，將他的反饋當(dāng)做有價值的時候，我們也同樣能夠獲得客戶的認(rèn)可，因為認(rèn)可是相互的，我們認(rèn)可了客戶 ，客戶也同樣認(rèn)可我們。
再者說，客戶一般給我們的反饋都是真的能夠完善我們的服務(wù)和產(chǎn)品的，在我們努力提升這些東西的同時，也是我們企業(yè)自身的一個提升成長，對我們企業(yè)有好處的事情，為什么不去仔細(xì)對待呢？
三、建立誠摯的信任關(guān)系
有些人會說，誰不想與客戶建立信任關(guān)系，可是那不容易啊！
做業(yè)務(wù)難道有容易的嗎？誰不是一步步來的呢？我們要與客戶建立誠摯的信任關(guān)系本身就是通過一些手段一點點積累下來的，誰也不會一上來就跟你做好朋友，尤其是在客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任的時候，我們可以選擇發(fā)樣品給對方，如果是那種貨值太高的產(chǎn)品就算了，免費送你也心疼，但是如果你能說服客戶以你們的成本價拿樣品或者比成本價低一點的價格拿樣，那是你的本事。
誠摯的信任關(guān)系的建立是在我們與客戶的不斷的互動當(dāng)中完成的，我們想要讓客戶信任我們，溝通的時候就需要抓住重點：我們能為客戶帶來利益；我們能夠幫客戶賺錢；我們能解決客戶的問題創(chuàng)造收益，當(dāng)客戶覺得你對他有足夠的價值的時候，自然而然的就會信任你了。
四、將自我定位為客戶的團(tuán)隊成員
這個應(yīng)該很好理解，在我們與客戶溝通的過程中，我們的思維模式應(yīng)該是靠近“我們能為客戶做些什么”的，我們考慮的應(yīng)該是客戶需要什么幫助，有什么能夠讓我們協(xié)助的地方，當(dāng)我們的團(tuán)隊能夠真正關(guān)系客戶的每一個細(xì)小的要求的時候，客戶想不愛上我們都難。
真正遇到失誤的時候，我們不能去推卸責(zé)任，首要的任務(wù)應(yīng)該是想著怎么解決問題，讓客戶感受到我們是實力的執(zhí)行派，而不是口頭派。
