大部分的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，80%的業(yè)務(wù)成單來(lái)源于第4次至第11次的跟進(jìn)，這樣的數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了長(zhǎng)久的跟進(jìn)與客戶關(guān)系的建立對(duì)于業(yè)務(wù)銷售的重要性，但是對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是做到前3次跟進(jìn)就放棄了，這是相當(dāng)可惜的。
當(dāng)然，跟進(jìn)不僅僅是時(shí)間上堅(jiān)持的事情，我們也需要有一定的方法和策略。
客戶跟進(jìn)的策略
1、特殊式跟進(jìn)
永遠(yuǎn)不要做最普通的那一個(gè)，當(dāng)你在跟進(jìn)客戶的時(shí)候沒(méi)有特殊的方法方式，很容易被客戶遺忘，想要讓客戶記住，就得有特殊的點(diǎn)，比如說(shuō)我們堅(jiān)持每天早上問(wèn)一聲早安，當(dāng)客戶習(xí)慣了每天收到你的早安的時(shí)候，就代表他記住你了，我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候就需要有能夠讓客戶記住的跟進(jìn)方式。
2、找借口搭訕
千萬(wàn)不要覺(jué)得搭訕的能力只能用在撩妹上面，在我們撩客戶的時(shí)候也是需要的，我們不能長(zhǎng)時(shí)間與客戶之間保持沉默，就得找到話題去搭訕。
3、多次跟進(jìn)掌握頻率
跟進(jìn)太頻繁很容易讓客戶反感，但是跟進(jìn)太不積極也容易讓客戶淡忘我們，所以在我們跟進(jìn)的過(guò)程中要注意掌握好一個(gè)度的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，兩至三周跟進(jìn)一次是最佳的頻率。
4、學(xué)會(huì)矜持
矜持不是我們不要主動(dòng)與客戶溝通，而是在溝通過(guò)程中不要流露出太強(qiáng)烈的渴望，這樣很容易讓我們處于一個(gè)劣勢(shì)，同時(shí)也讓客戶看不起我們，跟進(jìn)客戶的時(shí)候不一定要著急著讓客戶下單，我們可以在跟進(jìn)過(guò)程中多幫助客戶解決一些其它問(wèn)題，與客戶處好關(guān)系，比如說(shuō)幫客戶聯(lián)系一些你熟悉的貨代，拿到最優(yōu)的價(jià)格等等。
客戶跟進(jìn)的前提
跟進(jìn)客戶要掌握兩個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)是客戶是否了解我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的產(chǎn)品；另一個(gè)是客戶是否有購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求。
這兩點(diǎn)其實(shí)很好理解，客戶了解我們的產(chǎn)品，才有對(duì)這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)同的機(jī)會(huì)，才會(huì)有向我們購(gòu)買的意向；客戶有購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，才會(huì)有興趣了解我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了以后，才會(huì)有購(gòu)買意向。
這兩者其實(shí)是并列的，從需求到了解，從了解到需求都可以，重要的是客戶要有著兩點(diǎn)，需求和認(rèn)可都存在的情況下，才會(huì)向我們下單。
客戶跟進(jìn)的誤區(qū)
1、喜歡長(zhǎng)篇大論
很多的業(yè)務(wù)員喜歡一上來(lái)就把自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)什么的從頭講到尾，滔滔不絕，這樣做的后果就是客戶敷衍的回一句“考慮考慮”，這種情況太常見(jiàn)了。
客戶賣一個(gè)產(chǎn)品，肯定不可能全身都是賣點(diǎn)，他需要的是重點(diǎn)的一兩個(gè)賣點(diǎn)，才能夠突出產(chǎn)品，如果全身都是賣點(diǎn)，就相當(dāng)于各方面都不怎么樣，反而平平無(wú)奇沒(méi)了特色，要知道，一個(gè)產(chǎn)品不可能有太多的優(yōu)勢(shì)的，優(yōu)勢(shì)往往是要從一點(diǎn)兩點(diǎn)中體現(xiàn)出來(lái)的。
當(dāng)你長(zhǎng)篇大論的時(shí)候，客戶找不到你的特點(diǎn)，你也找不到客戶的需求點(diǎn)，所以我們要避免這種情況，在溝通之前的一段時(shí)間，就要想辦法弄清楚客戶的需求點(diǎn)，然后針對(duì)性的宣傳賣點(diǎn)。
2、太看重技巧
網(wǎng)上各種銷售的技巧，一抓一大把，看起來(lái)好像都很不錯(cuò)，但是卻并不適合我們，人家的經(jīng)驗(yàn)畢竟是人家的，借鑒可以，但是學(xué)的多了，反而不像自己了。
客戶也不是固定的喜歡某一類型的人，有些客戶喜歡反應(yīng)靈活會(huì)說(shuō)話的，有些卻喜歡老實(shí)巴交的，各有各的特色，當(dāng)你把自己學(xué)成了四不像的時(shí)候，就難得客戶青睞了。
3、太依賴上級(jí)
談生意是要談的，是要我們自己與客戶溝通談判的，但是在很多時(shí)候我們的一些業(yè)務(wù)員總喜歡動(dòng)不動(dòng)的請(qǐng)示上級(jí)，這種行為在客戶眼中是很沒(méi)有決斷力的表現(xiàn)，客戶跟我們接觸，最希望接觸的是決策層的人物，擁有一定的決定權(quán)。
當(dāng)我們做不到事事都自己決斷的時(shí)候，有些問(wèn)題我們也需要找些方法和技巧，避免讓客戶看到我們沒(méi)有決斷力的表現(xiàn)，比如在跟客戶即時(shí)通訊溝通的時(shí)候，被問(wèn)到類似的問(wèn)題，我們可以假借“需要接個(gè)電話”這樣的理由遮掩過(guò)去，這個(gè)時(shí)間就去找老板。
當(dāng)然，最重要的還是我們要積累經(jīng)驗(yàn)，把很多可以自己決斷的事情記錄下來(lái)。
4、喜歡套用模板
不要太相信所謂話術(shù)的效果，在做生意里面，只要是涉及到模板的事情，基本上都是用來(lái)應(yīng)急使用的，而不是當(dāng)成常用的工具，有些經(jīng)理人喜歡把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下面的人，規(guī)定下面的人要把這個(gè)當(dāng)成圣經(jīng)，但是這樣做效果卻并不好。
不是誰(shuí)都能適應(yīng)你的經(jīng)驗(yàn)的，也不是什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)愣寄苓m應(yīng)的，很多不適合自己的經(jīng)驗(yàn)我們不能強(qiáng)求，那些被總結(jié)出來(lái)的話術(shù)，很多的只有在特定的場(chǎng)合特定的場(chǎng)景下才能夠被運(yùn)用實(shí)現(xiàn)的。
5、把贊美當(dāng)本事
贊美客戶是好事，能夠加深你與客戶之間的感情，但是我們不能一味地只贊美客戶，有很多的客戶更愿意見(jiàn)到別人指出自己的不足之處，我們能夠把客戶當(dāng)成朋友一樣，幫他指出不足之處，他更容易信任你。
