俗話說,銷售不跟蹤,萬(wàn)事一場(chǎng)空。這個(gè)金句應(yīng)該是某位很有經(jīng)驗(yàn)的前輩總結(jié)出來的,簡(jiǎn)單明了的告訴我們做業(yè)務(wù)一定要跟進(jìn)的道理,但是很多時(shí)候并不是我們不跟進(jìn),而是我們跟進(jìn)錯(cuò)了,方法錯(cuò)了,跟進(jìn)的效果也就很難理想。
說白了,跟進(jìn)客戶其實(shí)就是一個(gè)掌握客戶心理的過程,也是一個(gè)掌握人性心理的過程,沒有人喜歡被人推銷,客戶也一樣的,我們?nèi)绻荒芴峁┳銐虻睦婀匆蛻簦彩遣粫?huì)心動(dòng)的,如果我們不能在客戶心里產(chǎn)生價(jià)值,那么對(duì)于我們的跟進(jìn),就相當(dāng)于是在騷擾客戶。
所以我們?cè)诟M(jìn)客戶的時(shí)候,要講究方式方法。
1、社交平臺(tái)互動(dòng)要學(xué)會(huì)提問
我們?cè)谂笥讶Ω笥鸦?dòng)的時(shí)候是都喜歡直接評(píng)論的對(duì)吧?就是別人發(fā)一條動(dòng)態(tài)了,我們直接說:“你又胖了!”然后迎來朋友的一頓回懟,這樣的互動(dòng)是充滿感情的,但是我們與客戶之間卻不能如此,因?yàn)槲覀冴P(guān)系還沒到那么好,但是平平淡淡的評(píng)論卻又很容易讓對(duì)方忽略或者禮貌性的結(jié)束話題,很難互動(dòng)得起來,比如你評(píng)論一個(gè)“很漂亮”,他回復(fù)一個(gè)“謝謝”,然后就完了,沒有繼續(xù)下去的話題了。
我們需要互動(dòng),只有長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),我們才能在工作之外更好的讓兩人之間的感情升溫,成為朋友,我們才有機(jī)會(huì)去發(fā)展這個(gè)客戶,所以我們?cè)诨?dòng)的時(shí)候就要想辦法將話題盡可能的延長(zhǎng),最好的方式就是以提問式的方式去評(píng)論,因?yàn)椴还苁钦l(shuí),看到有提問,第一時(shí)間想的就是該怎么去回答,所以也就能在我們與客戶之間創(chuàng)造一個(gè)話題出來。
所以當(dāng)你在潛在客戶的社交平臺(tái)用提問式評(píng)論的方法提問,客戶忍不住回復(fù)了你的時(shí)候,你就打開了與客戶溝通的橋梁,有了更多的互動(dòng)機(jī)會(huì),如果互動(dòng)得很好,還可以引到私信、即時(shí)通訊軟件上來聊天,那樣更容易將關(guān)系加固。
當(dāng)你們能夠自由溝通聊天的時(shí)候,你們之間就會(huì)有了一層朋友的關(guān)系,而不是銷售與被銷售的關(guān)系,朋友的關(guān)系更加平等,也更容易被接受,擁有一個(gè)平等的朋友關(guān)系更有利于我們向客戶推薦一個(gè)產(chǎn)品。
2、積極回答客戶的疑問
每個(gè)人在內(nèi)心都渴望3樣?xùn)|西,愛與被愛、認(rèn)可與被認(rèn)可、尊重與被尊重。在客戶與我們溝通的時(shí)候,他最希望得到的是認(rèn)可和尊重,當(dāng)他提出一些問題的時(shí)候,希望得到的是我們認(rèn)真思考出來的答案,他希望的是我們能夠誠(chéng)心的回答他。
客戶總是會(huì)有各種各樣的問題,希望能夠得到解答,而恰巧你能夠解答,客戶就會(huì)覺得你是這方面的行家,你就能夠輸出他想要的價(jià)值,于是他就會(huì)選擇你。
3、給客戶一些小的好處
紅包你肯定喜歡收,我也喜歡,遇到各種群里發(fā)紅包肯定會(huì)忍不住撿,我們國(guó)人湊熱鬧撿紅包的熱情是第一位的,但是不僅僅是我們?nèi)绱?,老外也是如此的,他們也很樂意時(shí)不時(shí)收到點(diǎn)小驚喜,我們可以在節(jié)假日給客戶送點(diǎn)小禮物,或者發(fā)個(gè)小紅包,當(dāng)客戶點(diǎn)開了收下了的時(shí)候,內(nèi)心是帶著點(diǎn)小開心的,當(dāng)你這時(shí)候去跟客戶聊天的時(shí)候,他也不好意思不理你了。
4、做好客戶回訪工作
很多業(yè)務(wù)員的思維里,覺得客戶成交了就完事了,但是事實(shí)并不是如此的,如果我們抱著這樣的心態(tài)干活的話,我們永遠(yuǎn)只能靠新客戶來?yè)沃鴺I(yè)績(jī),但是新客戶并不是源源不斷的,更多的業(yè)績(jī)是需要靠維護(hù)老客戶得來的,所以我們需要做好客戶的回訪工作。
一般客戶的第一單我們的利潤(rùn)都會(huì)很低,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒有太高的信任基礎(chǔ),當(dāng)我們有了合作基礎(chǔ),有了信任基礎(chǔ),客戶的訂單才會(huì)越來越大,而且很多時(shí)候需要某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,立刻付錢下單的情況不在少數(shù)。因?yàn)槟闾峁┑膬r(jià)值,所以會(huì)更加信任你。因?yàn)閮r(jià)值帶來信任,信任帶來成交!