做外貿(mào)的朋友,很多人都會抱怨一個問題,那就是為啥我們發(fā)的開發(fā)信效果這么差?每天發(fā)幾百封開發(fā)信都像是被狗吃了一樣,什么效果都沒有,一百封里面幾十封的退信,剩下的就都是石沉大海的狀態(tài),就算是得到一個客戶的拒絕郵件,我們心跳都能快一拍。開發(fā)信的回復(fù)率這么低,是因?yàn)槭裁茨兀?/span>
1、郵件過長客戶不看
業(yè)務(wù)員寫開發(fā)信都有個通病,害怕客戶不夠了解我們,總想把什么都放進(jìn)去,恨不得有幾個電話就填幾個,以免客戶聯(lián)系不上自己,郵件內(nèi)容長篇大論,恨不得把產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生來源都寫上去,這樣做的后果就是客戶根本不愿意看。
你想想,你自己在工作繁忙的時間內(nèi),愿意看到長篇大論的郵件嗎?客戶也是如此的,他們每天只會拿出一部分的時間來看郵件、回郵件,本來時間就不長,他怎么還會愿意看你的長篇大論?何況我們分屬不同的國家,大家使用英語的習(xí)慣都不一樣,很多的句子表達(dá)的意思都得靠猜,這樣的溝通狀態(tài)下,就更沒有興趣看你的長篇大論了,一般打開郵件的第一眼就決定了客戶是否會繼續(xù)閱讀下去,所以我們寫郵件的時候千萬不能過長。
2、主題不夠明確客戶找不到重點(diǎn)
我們發(fā)開發(fā)信,最重要的目的就是要與客戶取得聯(lián)系,而取得聯(lián)系的最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶對你產(chǎn)生興趣,一封郵件的機(jī)會,我們得讓客戶對我們有興趣,就需要突出重點(diǎn)來讓客戶了解,但是許多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寫郵件的時候是沒有重點(diǎn)的。
你的主題和重點(diǎn)不夠明確,客戶根本連打開的興趣都沒有,所以我們從標(biāo)題開始,就應(yīng)該契合主題重點(diǎn),比如:
To ***公司/人名+產(chǎn)品名;
Re+產(chǎn)品名;
產(chǎn)品優(yōu)勢屬性關(guān)鍵詞比如Long shelf life(這個可以不斷換著用)+產(chǎn)品名;
用how,what, why帶疑問的標(biāo)題,比如Why we can gurantee ** long shelf life for 產(chǎn)品名;
Free sample of +產(chǎn)品名。
我們需要一個重點(diǎn)主題來定義自己的產(chǎn)品,這樣才能讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生印象,當(dāng)我們把產(chǎn)品的關(guān)鍵詞放在主題里面,客戶就算是暫時用不到我們,等他想起來的時候只需要搜索一下關(guān)鍵詞,我們的郵件就被調(diào)出來了。
3、公司、工廠介紹篇幅過大
蠻多的業(yè)務(wù)員會認(rèn)為,介紹公司規(guī)模、工廠規(guī)模是展現(xiàn)實(shí)力的一種形式,能夠讓客戶對我們更認(rèn)可,但是其實(shí)并不是這樣的,在沒有當(dāng)面觀察過或者找過審核機(jī)構(gòu)審核過前,他并不能信任你對公司與工廠規(guī)模的說辭的,就是王婆賣瓜一樣,我們并不愿意相信她嘴里說出來的每句話。
所以在介紹公司、工廠的時候,不用太長的篇幅,只需要簡單的介紹一下規(guī)模就好,長篇大論反而耽誤客戶時間,容易惡化客戶對你的印象。
4、太自信英文水平愛飆車
自認(rèn)為自己英文水平很好的業(yè)務(wù)員不在少數(shù),這類的人總想把自己的開發(fā)信寫出花來,各種語法層出不窮,還喜歡用各種生僻詞,讓人很難理解,尤其是各個國家的英文習(xí)慣都不同,就拿中式英文和印度英文來說,本來相差就很大,你再來點(diǎn)生僻的語法,別人仿佛在看天書一般,這種情況誰會愿意花時間去理解你的郵件?
我們發(fā)開發(fā)信就是要簡介明了,要讓客戶一眼看出你是在賣什么的,以及你賣的這個產(chǎn)品有什么特殊的地方,能用一句話表達(dá)出來的東西就千萬別用兩句話,這樣耽誤你寫的時間,也耽誤對方閱讀的時間。
5、格式喜歡花里胡哨
有些業(yè)務(wù)員在寫郵件的時候,喜歡這里來個加粗加紅,那邊來個加底色,字體也是好幾種,把一封開發(fā)信寫得花里胡哨的,你覺得你是在標(biāo)注重點(diǎn),但別人看起來就是你根本沒有重點(diǎn),一封郵件寫得太花哨反而容易影響客戶的觀感。
一般客戶都喜歡簡介干凈的郵件,一種字體從頭寫到尾,歐美人一般喜歡用Arial,Verdanan,這種配上黑色或者深藍(lán)色,一直從頭到尾,才是他們喜歡的風(fēng)格。
6、喜歡用附件、插連接
我們發(fā)開發(fā)信,針對的肯定是新客戶,新客戶第一次溝通的時候你最好選擇全文本溝通,不要插連接和附件,這樣很容易被郵箱識別為垃圾郵件放進(jìn)垃圾箱,或者直接給你拒收了。
這個時候你給客戶看的機(jī)會都沒有,更不要說能夠讓客戶對你感興趣了,所以我們在跟客戶第一溝通,一定要注意這方面的問題,不能插圖片,不能帶連接,不要帶附件,干凈清爽才是第一要點(diǎn)。