告訴外貿(mào)業(yè)務(wù)員新手：如何開發(fā)新客戶如何快速搞定客戶并出單
第一，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，通過各種渠道利用各種方法挖掘客戶，這里介紹找客戶的一下幾種渠道：
別指望每天坐在電腦前發(fā)發(fā)郵件就能馬上找到客戶，你必須要擴(kuò)大找客戶的各種渠道和方法，例如通過skype、facebook、google、B2B平臺(tái)、展會(huì)，廣交會(huì)買家數(shù)據(jù)，或者是通過海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶。
同時(shí)你要有堅(jiān)持力，你要有恒心和不開放成功絕不罷休的信念， 只要你用心找了，總會(huì)得到意想不到的收獲。當(dāng)然，要想做成外貿(mào)單子，最高效最直接最有效果的方法就是參加廣交會(huì)等各種進(jìn)出口展會(huì)。其他的方法就是通過各種渠道去找客戶或者讓客戶找你。
先說一下客戶如何找到你，這是一種比較以逸待勞的有效方式，一般有如下幾種方式：
1.購買B2B網(wǎng)站的會(huì)員，就像阿里巴巴國際站，敦煌，全球資源等，這自然就是在辦公室里坐收詢盤的到來，這種辦法最簡(jiǎn)單，但是花費(fèi)卻不小，而且平臺(tái)里同行競(jìng)爭(zhēng)很激烈。
2.購買相關(guān)搜索引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，比如GOOGLE關(guān)鍵詞排名，等等。需要對(duì)你的產(chǎn)品做SEO的分析和規(guī)劃，并有的放矢地選好關(guān)鍵字、定好價(jià)格，而且要求你的網(wǎng)站做得很專業(yè)。但是這是很燒錢的方式，而且效果還是未知，不建議新手玩這個(gè)，一般也玩不起。
3.這里特別推薦：花60元左右買一個(gè)帶有你們出口產(chǎn)品關(guān)鍵詞的域名，再花100元左右買一個(gè)國際空間，自己或者讓專業(yè)做網(wǎng)站的做一個(gè)全英文外貿(mào)類型的網(wǎng)站，再通過SEO優(yōu)化到GOOGLE首頁。
這樣，讓國外買家在GOOGLE上搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞從而進(jìn)入你的網(wǎng)站，向你詢價(jià)到獲取訂單，這種方式花費(fèi)比較少，自己做網(wǎng)站200元輕松搞定，效果非常不錯(cuò)。
4.將你們的公司的產(chǎn)品信息，聯(lián)系詳細(xì)信息，網(wǎng)站網(wǎng)址都登到黃頁性質(zhì)的網(wǎng)站中，比他yahoo等網(wǎng)站，但是效果很一般。但是對(duì)你們網(wǎng)站得排名確實(shí)有很好得初進(jìn)作用，有自己網(wǎng)站的朋友要多做這種鏈接。
5.購買廣交會(huì)的采購商數(shù)據(jù)包，海關(guān)數(shù)據(jù)包，這個(gè)效果也是非常好的，這也是見效快，投資少的好方式。
6.下面給大家介紹幾個(gè)外貿(mào)新手開發(fā)客戶的的小技巧：
(1)開發(fā)客戶要學(xué)會(huì)變通思維：大部分B2B網(wǎng)站客戶聯(lián)系方式對(duì)免費(fèi)會(huì)員是保密的。但也有一些B2B網(wǎng)站是會(huì)提供一些買家信息，比如提供買家公司名稱和聯(lián)系方式等。
得到這些信息后 你就可以在Google或者Yahoo等英文搜索引擎上把這個(gè)客戶的企業(yè)名稱輸入到搜索框內(nèi)進(jìn)行在搜索，查找客戶的其它資料比如E-MAIL ，網(wǎng)站等等，你會(huì)從中有很多意外收獲。
(2)教你如何利用互聯(lián)網(wǎng)向外貿(mào)同行業(yè)高手學(xué)習(xí)開發(fā)新客戶：很多外貿(mào)新人老是抱怨沒有老業(yè)務(wù)員傳幫帶。其實(shí)不只是你沒人帶，所有的外貿(mào)新人都是沒人帶的。但是最重要的還是要靠你自己開動(dòng)你的腦筋，在網(wǎng)上找外貿(mào)老師學(xué)習(xí)。
比如，把你的出口產(chǎn)品關(guān)鍵詞放到Google中搜索，你肯定能搜索到很多同行發(fā)表的文章，PDF 文件，網(wǎng)站 等等。
那你就找出幾個(gè)同行中比較大的公司，外銷做得像模像樣的公司，仔細(xì)研究他們的網(wǎng)站，文件，網(wǎng)站的外鏈 等等。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都注冊(cè)了很多B2B或者其他什么外貿(mào)網(wǎng)站，這樣，你也可以按照這些公司的方式，并學(xué)著他們對(duì)產(chǎn)品的描述，和對(duì)產(chǎn)品圖片的處理方式，并按照他們的足跡進(jìn)行注冊(cè)鏈接你自己的網(wǎng)站到他們鏈接過的那些網(wǎng)站上。
7.如何高效利用Google搜索尋找客戶？在GOOGLE上只要用心去找客戶一定會(huì)有你要找的客戶，貓熊哥這里說一下利用Google的各種搜索小技巧供大家參考：
(1)如何利用Google圖片搜索？就是利用Google上面的images搜索，輸入你的產(chǎn)品名稱關(guān)鍵詞.就會(huì)出來很多圖片.然后點(diǎn)擊圖片就進(jìn)入那些網(wǎng)站，從而判斷這個(gè)公司是進(jìn)口商或批發(fā)商。仔細(xì)研究，最后發(fā)開發(fā)信。
(2)如何利用Google地圖？ 這個(gè)方法就是利用Google 上的Maps 搜索你的產(chǎn)品名稱的關(guān)鍵詞和你想開發(fā)的國家，就能找到一些這個(gè)國家與該產(chǎn)品名稱關(guān)鍵詞相關(guān)的公司的網(wǎng)站。
(3)GOOGLE 網(wǎng)頁搜索：在Google搜索框里輸入你出口產(chǎn)品關(guān)鍵詞再加上 IMPORTERS, WHOLESALERS, buyers 等等.
這種搜索方式有時(shí)候會(huì)搜索到很多B2B網(wǎng)站，如果你不想搜索 B2B網(wǎng)站，你可這樣搜索： 比如你是做LED 路燈的，你就這樣搜索 LED STREET LIGHT –ALIBABA 這樣搜索結(jié)果里就排除了阿里國際站.
(4)如何利用文檔搜索找客戶？在Google中點(diǎn)擊高級(jí)搜索，在文件格式中選擇pdf，xls，ppt中的一種格式，搜索關(guān)鍵字寫你產(chǎn)品名稱，就可以搜索到很多有用的資料了.
仔細(xì)看看這些公司的這些文檔文件，里面有公司介紹，產(chǎn)品介紹，進(jìn)口產(chǎn)品，聯(lián)系地址等等。你就可以有的放矢地寫開發(fā)信了。
8。廣交會(huì)買家數(shù)據(jù)/海關(guān)數(shù)據(jù)：應(yīng)該是最真實(shí)的客戶信息了，一般廣交會(huì)或海關(guān)提單中包進(jìn)口商和出口商的信息，貨物的詳細(xì)等！
9.通過下面的網(wǎng)站搜索你要的進(jìn)口商：
1）www.Kompass.com
2) www.indiamart..com
3）www.buy-hk.com
4) www.seekpart.com/ 機(jī)械類的垂直網(wǎng)站。
5）www.manufacturers.com.tw
6)www.hktdc.com
7)www.ecplaza.net
8)www.ec21.com
9)www.toboc.com
10)www.tradeindia.com
11)www.globalimporter.net
12)win.mofcom.gov.cn 全球買家網(wǎng)，是商務(wù)部貿(mào)處會(huì)的官方網(wǎng)站
13) www.qqma.com 全球機(jī)械網(wǎng)。
14）www.spoke.com
15)www.tradekey.com
16)www.importers.com
18)www.busytrade,com
19)www.premierbc.com/
20)cn.buy-hk.org
21)www.cantonfair.org.cn
22)http://trade15.com/
23)www.vooec.com
24)credit.customs.gov.cn
25)www.18708.tradebig.com
26)www.thomasnet.com
27)www,zauba.com
28)www.100ppi.com
29)importer.buyerinfo.biz 重點(diǎn)推薦
30)www.yell.com
10.下載按裝skype，注冊(cè)并登錄，在里面搜索聯(lián)系人的時(shí)候寫上你產(chǎn)品的關(guān)鍵字，能搜到和你產(chǎn)品關(guān)鍵字有關(guān)的外商，也就是你的目標(biāo)客戶。
但是請(qǐng)不要貿(mào)然地再SKYOE中去和他們聊天，你可以搜索下他們的資料，找到他們的郵箱后再發(fā)開發(fā)信給他們。
第二，認(rèn)真細(xì)致地做好外貿(mào)開發(fā)工作的前期準(zhǔn)備工作
何謂前期準(zhǔn)備工作？就是你和客戶的交流中，客戶有可能會(huì)問到的各種問題，技術(shù)參數(shù)，相關(guān)資料。比如你的出口產(chǎn)品的資料，技術(shù)參數(shù)，還有各種貨運(yùn)渠道及費(fèi)用，價(jià)格，包裝，等等。
這些是你每時(shí)每刻都有可能會(huì)用到的。如果你事先不準(zhǔn)備妥當(dāng)了，一旦客戶問起你來，而你卻吞吞吐吐，讓老外看出你的破綻，認(rèn)為你是外貿(mào)外行，他就會(huì)離你而去。
第三，要學(xué)會(huì)有得有舍，才能讓公司的外貿(mào)老鳥“幫”你搞定訂單
外貿(mào)新手由于缺乏談單的經(jīng)驗(yàn)，辛辛苦苦找回來的客戶因?yàn)檎劦貌缓没蛘呓?jīng)驗(yàn)不足而讓很好的客戶白白丟掉。
想讓公司的老業(yè)務(wù)員幫助你，他們會(huì)以很多借口來拒絕你。如果你與公司的外貿(mào)老業(yè)務(wù)員事先說好，把拿到的詢盤就讓老業(yè)務(wù)幫忙談，談成客戶下單了，那么業(yè)績(jī)就算你自己的，而提成的一大部分就給老業(yè)務(wù)，比如把提成的50%甚至是60%讓給老業(yè)務(wù)員。這樣你懂得有舍有得，而別人更樂意幫你，而你就在旁邊用心好好學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)的談判方式技巧，過不了多久，你也能夠自己出單了。
第四，必須留心清楚掌握公司的價(jià)格信息
當(dāng)你與客戶談價(jià)格的問題時(shí)，客戶討價(jià)還價(jià)的情況是肯定要發(fā)生的，如果你對(duì)公司的價(jià)格政策和最低價(jià)格如果掌握不好的話，就很容易因?yàn)樵摻祪r(jià)時(shí)而沒有及時(shí)降價(jià)而丟失客戶。
所以你要對(duì)公司的報(bào)價(jià)有一個(gè)大體的把握，知道報(bào)價(jià)在哪個(gè)水平時(shí)比較容易接受。還要關(guān)注公司報(bào)出的最低價(jià)格，如果是出廠價(jià)，就代表這是公司能接受的最低價(jià)格，與客戶談價(jià)格時(shí)你就要把握好這些。同時(shí)注意公司其他業(yè)務(wù)員成交的價(jià)格，這些成交的價(jià)格就是你談價(jià)報(bào)價(jià)的重要參考值。
第五，回復(fù)客戶的郵件之前要詳細(xì)分析客戶
當(dāng)收到客戶的詢盤后，先別急于去回復(fù)郵件，在你對(duì)客戶完全不了解的情況下回復(fù)客戶，這樣的成功率往往非常低。因?yàn)槟悴涣私饪蛻粼儐柕囊鈭D，不了解產(chǎn)品，不了解行情，太多的不了解導(dǎo)致客戶問你幾個(gè)專業(yè)性的問題而你就回答不了。
沒有幾個(gè)客戶愿意跟一個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)員合作，因?yàn)檫@樣太沒有安全感了。所以在回復(fù)郵件之前你要詳細(xì)分析客戶，了解客戶的更多情況，這樣做到知此知彼才能有的放矢地回答他的詢價(jià)。這樣更有利于訂單的促成。
好了，不多寫了，所有的所有匯成一句話：萬事開都難，只要堅(jiān)持了，就一定能夠成功，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹??！
