盯著的客戶，當(dāng)我們?nèi)ヂ?lián)系的時(shí)候，告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。這就像看到前面有個(gè)自己很喜歡的人，想去認(rèn)識(shí)一下，對(duì)方拿出了這樣的手機(jī)殼，我們剛開(kāi)始內(nèi)心是奔潰的。已經(jīng)有供應(yīng)商是普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在本行業(yè)的客戶，都已經(jīng)有供應(yīng)商了，而且已經(jīng)有過(guò)好己任前任，所以外貿(mào)比前幾年要難做了，現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境就是供大于求，想要更多的業(yè)績(jī)，只能挖同行的墻角，老業(yè)務(wù)員對(duì)這些都已經(jīng)是習(xí)以為常了。
拼價(jià)格戰(zhàn)
拼價(jià)格戰(zhàn)，在以前被奉為圣經(jīng)，這個(gè)招數(shù)屢試不爽。在前幾年可能非常好用，因?yàn)榇蠹业睦麧?rùn)率很高，我們報(bào)了5美金，客戶說(shuō)別家才3美金，算算還有30%的利潤(rùn)，答應(yīng)了客戶，成交！大家皆大歡喜。但又一個(gè)去了，這個(gè)時(shí)候就降到2.8美金，還是可以做，又成交了。但是到后來(lái)基本就不能做了，很多公司已經(jīng)為了奪客戶偷工減料了。
所以現(xiàn)在剛開(kāi)始的報(bào)價(jià)不要太離譜，客戶可能就吃虧偷工減料產(chǎn)品的虧，拼價(jià)格，報(bào)價(jià)太離譜客戶可能直接對(duì)我們印象不好。報(bào)一個(gè)行業(yè)中偏低的價(jià)格，不要在第一次聯(lián)系客戶就報(bào)出底價(jià)，初始報(bào)價(jià)無(wú)論如何留余地。不要太擔(dān)心，我們有一次又一次的跟進(jìn)機(jī)會(huì)，誰(shuí)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶就聯(lián)系一次了？如果客戶沒(méi)有反應(yīng)，我們可以在后面一次又一次的調(diào)整價(jià)格。
有一定品質(zhì)見(jiàn)證
沒(méi)有的話找找行業(yè)排名前3的都是那些公司，首先想辦法開(kāi)拓這幾個(gè)公司的客戶，他們做為行業(yè)翹楚，起到的標(biāo)兵，示范作用不可小視。 比如假如我們已經(jīng)是Warlmart的供應(yīng)商，那么在開(kāi)發(fā)Carrefour、Tesco這類(lèi)同行業(yè)的客戶供應(yīng)鏈就比較容易。 沒(méi)有辦法，有了五百?gòu)?qiáng)的背景，老板就信任就給機(jī)會(huì)。這種就是品質(zhì)、操作流程、價(jià)格方面的見(jiàn)證，增加信任感。
推薦新產(chǎn)品入手
新產(chǎn)品意味著銷(xiāo)量和市場(chǎng)，絕大多數(shù)客戶都非?？粗?。除了一些行業(yè)沒(méi)新產(chǎn)品外，其他行業(yè)都需要經(jīng)常去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)也是銷(xiāo)售必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有好產(chǎn)品才會(huì)有銷(xiāo)量。當(dāng)然樣品之類(lèi)可以免費(fèi)提供，每個(gè)公司應(yīng)該規(guī)定一個(gè)業(yè)務(wù)員的免費(fèi)寄樣額度，嫌貴，可以用最慢的郵政小包，反正慢點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系。開(kāi)發(fā)客戶是需要一定成本的。
先合作起來(lái)
不要對(duì)牛彈琴
不是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，那么對(duì)他說(shuō)再多都是對(duì)牛彈琴，我們?cè)谕赓Q(mào)中要懂得分辨，特別是大多數(shù)人打擾到他工作了就會(huì)很不耐煩，但是他就不會(huì)說(shuō)穿他沒(méi)有這個(gè)權(quán)利，就會(huì)給我們打退堂鼓，告訴我們不需要，不要打擾他，我們聽(tīng)很多人說(shuō)跟進(jìn)客戶要堅(jiān)持不懈，最后客戶對(duì)我們發(fā)飆，這樣我們的積極性就會(huì)被打擊。但事實(shí)是不是這個(gè)公司不需要新供應(yīng)商，而是我們找錯(cuò)了人。
等待時(shí)機(jī)
